Cas pratiques
Quatre piliers d'expertise, des résultats mesurables. Voici comment nous accompagnons les PME et ETI dans leur stratégie de marge.
Pilier 01
Agroalimentaire · B2B
Contexte
Ce fabricant régional vendait à travers trois canaux — GMS, restauration collective et vente directe — sans savoir lequel contribuait réellement à sa rentabilité. Le chiffre d'affaires progressait, la trésorerie stagnait.
Ce que nous avons fait
Analyse de la marge nette canal par canal, en intégrant les coûts logistiques, les délais de paiement et les taux de retour. Nous avons mis en évidence que la restauration collective, perçue comme un canal secondaire, était le plus rentable de 14 points.
Résultat
+14 pts
de marge nette révélés sur le canal restauration — réorientation stratégique du mix commercial en 6 semaines.
Services B2B · ETI
Contexte
Société de conseil en ingénierie, 120 collaborateurs. Leurs prestations de suivi post-projet étaient systématiquement sous-valorisées dans les propositions commerciales, par habitude et par peur de perdre des appels d'offres.
Ce que nous avons fait
Benchmark sectoriel du pricing, analyse des taux d'acceptation des devis et modélisation de l'impact d'une revalorisation progressive. Reconstruction de l'argumentaire commercial pour justifier la valeur délivrée.
Résultat
+22%
de revenu moyen par contrat, sans perte de client sur les 8 premiers mois suivant la revalorisation.
Pilier 02
Retail · DTC + Marketplace
Contexte
Marque DTC en forte croissance, 4M€ de CA. Présente sur Amazon depuis 2 ans, mais le canal représentait 35% du volume pour seulement 11% de la marge. Les frais de plateforme, les retours et le retail media non piloté absorbaient l'essentiel du gain.
Ce que nous avons fait
Audit complet de la contribution Amazon (fees, retours, CPC, stockage). Refonte de la stratégie marketplace : concentration sur les références à forte marge, recalibrage des campagnes Sponsored Products, et développement d'un bundle exclusif canal pour protéger le DTC.
Résultat
×2,4
de contribution marge sur Amazon en 4 mois, avec un volume stable — la plateforme est redevenue un levier de croissance, pas un gouffre.
Distribution · B2B2C
Contexte
Distributeur de fournitures industrielles, 18M€ de CA, présence e-commerce limitée à un catalogue PDF en ligne. Les commerciaux géraient tout par téléphone, avec des cycles de vente longs et des marges rongées par les remises ad hoc.
Ce que nous avons fait
Cartographie des références à fort potentiel de commande récurrente. Définition d'une stratégie de migration progressive vers un portail e-commerce B2B avec tarification dynamique par segment client. Accompagnement de la force de vente dans la transition.
Résultat
−18%
de coût de traitement des commandes, et +9 pts de marge sur les références migrées en self-service dans les 6 premiers mois.
Pilier 03
Industrie · B2B
Contexte
PME industrielle de 45 personnes, reconnue pour la qualité de ses produits mais absente de tout support de communication structuré. Pas de site à jour, pas de présence en salon, pas de discours commercial formalisé. L'acquisition reposait entièrement sur le bouche-à-oreille.
Ce que nous avons fait
Construction de la plateforme de marque : positionnement, promesse, arguments commerciaux hiérarchisés. Définition des 3 messages clés par cible. Production d'une charte graphique et d'un kit de présentation utilisable immédiatement par la force de vente.
Résultat
×3
de demandes entrantes en 5 mois après déploiement — dont 2 grands comptes issus d'une présence salon rendue possible par le nouveau kit commercial.
Services · Transformation digitale
Contexte
ESN de 80 consultants, positionnée sur la transformation digitale — soit exactement le même positionnement que 300 concurrents. Taux de conversion des devis en baisse, remises en hausse, équipe commerciale qui ne savait plus quoi argumenter.
Ce que nous avons fait
Analyse des projets réellement gagnés et des critères de sélection clients. Identification d'un positionnement distinctif autour de la réduction du time-to-value. Réécriture complète du discours commercial, du pitch 2 minutes aux supports d'appel d'offre.
Résultat
+31%
de taux de transformation des propositions commerciales dans les 3 mois suivant le déploiement du nouveau discours.
Pilier 04
Retail · Équipe commerciale
Contexte
Réseau de distribution avec une force de vente habituée à piloter le chiffre d'affaires. La direction souhaitait opérer une transition vers un pilotage par la marge, mais les commerciaux ne disposaient ni des outils ni des réflexes pour l'incarner au quotidien.
Ce que nous avons fait
Programme de formation en 3 sessions : comprendre la marge commerciale, intégrer les coûts invisibles dans la négociation, construire son argumentaire de valeur pour résister à la pression tarifaire. Livraison d'un outil de calcul de marge rapide à usage terrain.
Résultat
−40%
de remises accordées sans contrepartie dans les 60 jours suivant la formation — et une équipe commerciale qui défend mieux la valeur de l'offre.
PME · Direction & Management
Contexte
PME en forte croissance (8M€ de CA), direction composée de profils techniques et opérationnels. Absence de rituels de pilotage commercial, décisions prises à l'intuition, aucun partage structuré des indicateurs de performance entre les fonctions.
Ce que nous avons fait
Accompagnement sur 4 mois : définition des indicateurs clés, construction du tableau de bord, mise en place des rituels hebdomadaires et mensuels. Formation des managers à la lecture des données et à la prise de décision commerciale fondée sur les faits.
Résultat
4 mois
pour ancrer un pilotage commercial autonome — la direction est désormais capable de détecter et d'agir sur ses leviers de marge sans intervention externe.
Un diagnostic de 30 minutes pour identifier les leviers concrets sur votre activité.